El proceso que lleva a un usuario a convertirse en cliente pasa por diferentes fases. Los departamentos de marketing tienen como objetivo conseguir el mayor número de leads cualificados posibles, para que luego el departamento de ventas les de el empujón final para efectuar la compra. En todo este camino tiene especial importancia el concepto de marketing funnel. ¿En qué consiste? Hoy, los especialistas en marketing de Kewomedia, te lo cuentan en este artículo.
Definición de Marketing funnel
El marketing funnel o embudo de marketing es un concepto del Inbound marketing que representa el proceso que sigue un equipo de marketing desde el momento en que se lanza una acción promocional, hasta que el usuario se convierte en un lead cualificado.
Es decir, el objetivo del embudo de marketing es atraer al mayor número de usuarios posibles, y filtrar aquellos que pueden estar más interesados en los productos o servicios de la empresa, con el objetivo de obtener la mayor tasa de conversión posible.
Por tanto, en la estructura del proceso de compra, el funnel de marketing se situaría por encima del funnel de ventas. Es decir, el objetivo de los marketers es conseguir entregar leads lo más cualificados posible al departamento comercial.
Fases del embudo de marketing o marketing funnel
El marketing funnel se divide en tres etapas principales: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel). Veamos en qué consiste cada una de ellas.
TOFU
El Top of The Funnel se refiere a la parte inicial del embudo de marketing. En esta etapa el usuario comienza a saber que tiene que satisfacer una necesidad o resolver un problema, pero todavía no sabe nada sobre nuestra empresa. Es, por tanto, una fase de atracción, en la que se busca impactar al usuario para convertirle, en principio, en un lead frío.
MOFU
El Middle of the Funnel es la parte media del embudo. En esta fase de maduración el usuario ya ha decidido que quiere el producto o servicio y conoce nuestra marca. Sin embargo, todavía no ha tomado una decisión de compra y todavía está valorando otras alternativas. Esta fase es esencial para la conversión final del usuario y han que convencerle de que somos la mejor solución a su problema
BOFU
El Bottom of the Funnel es la parte final del embudo, y también la más estrecha. Esto quiere decir que se habrán perdido muchos usuarios por el camino, pero a cambio los que llegan aquí ya son leads cualificados que tiene muchos más opciones de convertirse en clientes finales. Esta fase de decisión es esencial para terminar de madurar los leads, para luego pasarlos al departamento comercial.
Ventajas del marketing funnel
La técnica del marketing funnel tiene diversas ventajas que repercute en un mejor resultados de nuestras estrategias de marketing:
- Permite saber en qué fase del embudo está cada usuario, y así ofrecerle los contenidos necesarios para seguir avanzando en el proceso.
- Se pueden detectar nuevas oportunidades de negocio o nuevas formas de impactar al usuario.
- Los departamentos comerciales reciben leads con un alto nivel de cualificación. Son usuarios que ya han atravesado todo el embudo y están prácticamente convencidos para efectuar la compra.
- Derivado del punto anterior, se obtienen mejores tasas de conversión y un mayor retorno de la inversión.
- Es posible automatizar tareas en base a la segmentación de usuarios. Es decir, se establecen estrategias de impacto a cada usuario según su perfil o comportamientos a lo largo del embudo.
- Toda esta manera de trabajar permite disminuir los costes de las campañas de marketing y minimizar los errores de estrategia, evitando gastar esfuerzos inútiles en usuarios con muy pocas probabilidades de conversión.
Cómo desarrollar un marketing funnel
Para preparar un marketing funnel efectivo hay que hacer una serie de estudios previos:
En primer lugar, hay que saben quién es nuestro buyer persona. Este se podría definir como nuestro cliente ideal. Su edad, gustos, intereses, anhelos, nivel de formación, etc. Todas las características posibles que permitan identificar al que sería nuestro cliente perfecto. A partir del buyer persona se pueden segmentar diferentes perfiles de usuarios, con sus propias características.
Otra parte fundamental es el estudio de palabras clave. ¿Qué términos son los más buscados en los motores de búsqueda? ¿Cuáles tienen menos competencia? En base a ello se deben ofrecer contenidos relacionados con las búsquedas más relevantes para nuestro público objetivo.
También es necesario preparar la página web o tienda online para favorecer todo el proceso de conversión. Y no solo eso, también establecer otros canales (correo electrónico, redes sociales, etc) para ponerse en contacto con los usuarios. Aquí es donde entra la creación de contenido original, la colocación de CTAs, el envío de newletters o eBooks, diseño de landing pages, etc.
En relación al párrafo anterior, es necesario realizar pruebas constantemente para saber qué tipo de contenidos funcionan mejor. En este sentido funcionan muy buen los Test A/B. Por ejemplo, para saber qué color, tipografía o diseño funciona mejor en una landing page.
Por supuesto, ninguna de estas acciones tendría sentido sin un análisis de los resultados que se van obteniendo. Es fundamental saber de dónde provienen nuestras visitas, el tiempo que permanecen en el sitio, la tasa de rebote, los motivos por los que se van de nuestra web o en qué momento han abandonado el proceso de compra.
El lead nurturing
El lead nurturing o maduración de leads se define como el conjunto de procedimientos y técnicas que el departamento de marketing lleva a cabo para conseguir que un lead frío se convierta en un lead cualificado. En este punto entran en juego factores como informar, educar e involucrar al usuario.
Para conseguir que el usuario madure como lead y avance por el embudo de compra es necesario ofrecerle información relevante en todo momento. Para ello hay que tener identificado su perfil, saber la fase del embudo de compra en el que está, y conocer sus comportamientos e interacciones con la marca.
En definitiva, el lead nurturing consiste en hacer crecer el interés del usuario por nuestra empresa, y más en concreto, en nuestros productos y servicios. Dicho de otra manera, empujarle a tomar la decisión de compra.
¿En qué se diferencia un Funnel de marketing y un funnel de ventas?
Es habitual que se confunda el marketing funnel con el funnel de ventas. ambos forman parte de un embudo común, denomina embudo de conversión. Sin embargo, ocupan diferentes lugares dentro del proceso.
El funnel de ventas consiste en el proceso que sigue el departamento de ventas hasta que convierte un lead cualificado en un cliente. Es decir, su objetivo es que el usuario termine comprando el producto o servicio.
Sin embargo, el objetivo del funnel de marketing no es la compra final. Ocupa una posición anterior en el funnel de conversión y su objetivo es conseguir leads cualificados, que luego pasarán al departamento de ventas.
En definitiva, aunque el marketing funnel no tiene como objetivo final vender, sí es imprescindible para aumentar la tasa de conversión del departamento de ventas, gracias a su labor de búsqueda y maduración de leads.