¿Qué son las plataformas de sales enablement? ¿Cómo pueden ayudar a mejorar los procesos de venta? En este artículo te damos la respuesta a estas y otras cuestiones.
¿Qué es el Sales Enablement?
El ciclo de venta de un producto o servicio se representa de forma habitual en forma de embudo, lo que se suele denominar como funnel de venta. En la parte superior del embudo (TOFU o Top of the funnel) se busca atraer el interés de los usuarios sobre los productos que se quieren vender, y es tarea del departamento de marketing. Por su parte, a medida que los leads van avanzando por el embudo, se busca “conducirlos” hasta que hagan efectiva la compra, lo cual es responsabilidad del departamento de ventas.
Para ello, los comerciales y responsables del área de ventas cuentan con la ayuda de herramientas de sales enablement como Catalog Player. Estas plataformas sirven para asistir a los departamentos de ventas en la gestión de clientes, promoción de contenidos, y en definitiva, todo lo necesario para aumentar la eficacia de su trabajo y lograr mayores tasas de conversión.
¿Cómo funciona una plataforma de Sales Enablement?
Las herramientas de sales enablement son plataformas que ofrecen soluciones para ayudar a los comerciales y vendedores y realizar de forma más eficaz su trabajo. Están orientadas a la parte baja del embudo o BOFU (Bottem of the funnel) que es donde finalmente el cliente potencial decide si va a efectuar o no la compra.
Gracias a estas herramientas, los departamentos de ventas cuentan con una solución que les provee de los contenidos, conocimientos y habilidades para conseguir que los leads generados por el departamento de marketing, se conviertan en clientes finales.
En general, las plataformas de sales enablement se utilizan con una serie de objetivos:
- Definir los clientes potenciales y las metas que se quieren alcanzar.
- Diseñar procesos de venta efectivos.
- Elaborar informes y métricas que permitan saber las fortalezas y debilidades del modelo de venta.
- Automatizar procesos gracias al uso de las tecnologías.
- Ofrecer contenidos adecuados para los clientes potenciales.
- Aumentar la retroalimentación por parte del usuario con el objetivo de conocerle mejor y mejorar la metodología de venta.
Ventajas de las herramientas de Sales Enablement para el departamento de ventas
Una de las principales ventajas de las plataformas de sales enablement es que reducen el tiempo de aprendizaje de cada vendedor, con lo que se aumenta la eficiencia. Además, muchas de estas herramientas cuentan con módulos de formación y entrenamiento con los que el vendedor puede aprender de forma progresiva el funcionamiento del programa y los “secretos” del proceso de venta.
Por otra parte, permiten automatizar los procesos y centralizar los contenidos, de forma que toda la información está accesible en todo momento, y organizada según la etapa del embudo de compra en la que se encuentra cada cliente. Gracias a esto, se puede actuar con mayor rapidez y eficacia.
Asimismo, esta centralización de los contenidos permite que los departamentos de marketing y ventas puedan tener acceso a la misma información, de manera que la colaboración entre ambas áreas resulta mucho más efectiva.
A su vez, todas estas plataformas suelen incluir completas herramientas para la elaboración de métricas, que permiten saber el rendimiento de cada KPI y detectar qué fases o estrategias del proceso de venta se deben mejorar.
En definitiva, las plataformas de sales enablement se han convertido en una herramienta fundamental para los departamentos de venta, sobre todo en la actual era de internet donde la competencia es feroz y resulta básico tener procesos de venta efectivos, y una solución ideal para sacar el mayor partido posible al trabajo previo de los departamentos de marketing.
